WEB講演会を実績につなげる一番簡単な方法

WEB講演会を実績につなげる一番簡単な方法

"ひとり事業部長"の川越満です。ちょうど4年前に人生初の転職をして木村情報技術に入社しました。

転職する数年前に著名なスピリチュアルカウンセラーの方にみていただいた際、「あなたは情が深いから転職はできない」と言われました。確かにそうなのです。しかし、事態が急転しまして、前職の会社がB to Cビジネスを禁止している外資企業に買収され、天職である本の出版ができなくなってしまったのです。そうなると情の深さは解除せざるを得なくなりました。

木村情報技術は医薬品業界におけるWEB講演会配信シェアNo.1(金額)ですが、報酬をいただいてWEB講演会に出演しているのは私だけです。たくさん出演させていただくきっかけは、ある企業から依頼を受けてグループ病院から関連施設に配信する講演会に出演後、当該病院での依頼企業の売り上げが爆上げしたことにあります。担当MR(営業所)がご褒美海外旅行に行ったことなどから、「川越を呼べば売上が上がる」というクチコミが広がりました。

本社企画のWEB講演会は、全国に配信されます。医師が自身のPCで視聴する「個人視聴」もありますが、MRがPCを得意先に持参して医療従事者に観せる「同席視聴」も数多く実施されています。

同じ内容を配信しているのにその後の実績に地域格差が発生するのはなぜでしょうか。このギャップの理由について、WEB講演会を主催した企業に調べてもらったことがあります。すると、業績が伸びた地域のMRは、追加資料を用いて、私の講演内容につながる情報提供を行っていました。逆に、実績が伸びていなかった地域では、WEB講演会の内容をまったく活用していませんでした。

WEB講演会で講師の先生が話す内容は、MRのディテーリングの「前振り」「伏線」「まくら(落語)」と位置付けられます。もちろん、MR自身が講演内容を熟知する必要があります。講演資料に目を通し、「A先生はこのスライドに興味を持つのではないか?」――。このような仮説が立てられない関係性では難しいですが、その仮説に基づいて講演後にクロージングに結びつく情報提供をすることで、新規処方、処方患者増に結びつけていきます。講演後に時間が空いてしまうと、せっかく講演会で醸成されたAttention(認知・注意)やInterest(興味・関心)は無駄になってしまいますので、早めのアクションが求められます。

医師や薬剤師にWEB講演会を観てもらっただけで仕事をした気分になってはいけません。費用対効果を最大限にするには、ちゃんと講演会の内容をディテーリングにいかしましょう。

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この記事の執筆者

木村情報技術のコンサナリスト®事業部長。一般向け書籍の三部作、『病院のしくみ』『よくわかる医療業界』『医療費のしくみ』はいずれもベストセラーになっている。「One Patient Detailing」や「呼ばれるMR」など、数多くのコンセプトを医療・医薬品業界に提示している。

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